実務ログ ／ 問い合わせ分析

問い合わせが発生したのでSEOの成果だと思った｜でも最初に疑ったのは流入元だった

問い合わせが発生しはじめて数字を見た時に思ったのは「SEOの成果かもしれない」ということでした。

ちょうどその頃は記事を増やしていて、表示回数も伸びていました。検索流入も以前より増えていたので問い合わせとSEOを結び付けて考えるのは自然な流れだったと思います。

ただ、そのまま「SEOのおかげだ」とは言い切れませんでした。実際に最初に確認したのは問い合わせ数でもCTAでもなくランディングページでもありませんでした。最初に見たのは流入元です。

今回は、問い合わせが発生した時に最初に確認していた数字を振り返ります。

問い合わせが発生した

問い合わせ完了を確認した

GA4を開いて、問い合わせ完了イベントを確認しました。111件という数字が出ていました。それまでの月と並べると、明らかに動きが違いました。

「何かが変わった」という感覚はありました。ただ何が変わったのかは、この時点ではまだわかりませんでした。

SEOの成果だと思った

直前まで取り組んでいたのは記事制作と構成の調整でした。表示回数も伸びていて、検索流入も増えていた時期です。111という数字を見た瞬間に、「SEOが機能し始めたからだ」という考えが先に出てきました。

ただ、これはまだ確認していない状態の話です。思い込みのまま進んでしまうと、次の判断がずれると感じていました。

まずは仮説を持った

「SEO経由で問い合わせが来ているはず」という仮説を持った上で、それが正しいかどうかを確認することにしました。仮説を先に立てること自体は悪くありません。ただ、確認しないまま話を進めるのは違う、と思っていました。

▲ 問い合わせ完了の件数。この数字が記事全体の起点になっています

最初に確認したのは流入元だった

本当にOrganicから来ているのか知りたかった

「SEOの成果かもしれない」と思った直後、手が動いたのはGA4の流入チャネルの確認でした。知りたかったのはシンプルで、問い合わせを完了したユーザーが本当にOrganic検索から来ているのかどうかです。

仮説が正しければ、流入元にOrganicが多く含まれているはず。逆にOrganicが少なければ、SEOとは別の経路で問い合わせが来ていることになります。どちらであれ、確認しないまま先に進む気にはなれませんでした。

SEOの成果という仮説を確認したかった

この時に知りたかったのは、問い合わせが増えた理由そのものではありませんでした。まず確認したかったのは、自分の考えが合っているかどうかです。

表示回数やCTRの増加によるSEOの成果だと考えていましたが、それはまだ数値を確認していない段階の仮説にすぎないからです。
だから最初に流入元を確認しました。もしOrganicがほとんど無ければ、前提から見直さなければいけないと思ったからです。

問い合わせユーザーの流入元を見た

GA4でコンバージョンセグメントを絞り込んで、チャネル別の内訳を開きました。Organicがどの程度含まれているか、DirectやReferralはどれくらいか、数字を並べて見ました。

▲ 問い合わせ完了ユーザーの流入元。最初に確認した数字です

CTAもランディングページも後回しだった

最初にCTAは見なかった

問い合わせが増えた理由を考えるとき、CTAのクリック率やボタン配置を最初に確認するという選択肢もありました。ただ、この時点ではそこを見る気になれませんでした。

流入元がわからないままCTAを見ても、誰に対して機能しているのかが不明です。「誰がどこから来ているか」が先にないと、CTAの話に進んでも判断できないと感じていました。

最初にランディングページも見なかった

ランディングページの確認も選択肢にはありました。ただそれも、流入元の次でした。どのページから問い合わせが発生しているかは、どこから来ているかを確認した後でないと意味が薄い。そう思っていました。

まず仮説の確認を優先した

CTAもランディングページも、結局のところ「原因を探す手段」です。ただ、手段を先に触る前に、自分の仮説が正しいかどうかを確認する必要がありました。仮説がずれていれば、どの手段を使っても方向がずれたまま進むことになります。

思っていた結果とは少し違った

Organicだけではなかった

チャネル別の内訳を開いてみると、Organicは含まれていましたが、それだけではありませんでした。問い合わせを完了したユーザーの流入元は、複数のチャネルに分散していました。

「Organic経由が多いはず」という前提で見ていたので、この分散は少し意外でした。Organicが一定数含まれているのは確かです。ただ、それがすべてではなかった。

DirectやReferralも含まれていた

DirectとReferralも含まれていました。Directはサイトを直接開いてきたユーザーです。Referralはどこかから参照されて来たユーザーで、どちらもSEOとは別の経路です。「SEOの成果」という仮説だけでは、この流入元の分散が説明できませんでした。

SEO成果という認識が揺らいだ

この結果を見て、最初の仮説はそのままでは成立しないと感じました。Organicが含まれているとしても、割合次第ではSEOが主因とは言い切れません。

仮説が揺らいだことで、次に見るべきものが変わりました。流入元の内訳だけでは原因が特定できない。そう判断して、別の確認に移ることにしました。

▲ 問い合わせ完了ユーザーのチャネル別内訳。Organicだけではなかったことを確認しました

次に確認したのは問い合わせ前の動きだった

どのページを見ていたのか確認した

流入元だけでは判断できないとわかったので、次に確認したのは問い合わせ前のページ行動でした。問い合わせを完了したユーザーが、その直前にどのページを見ていたかです。

流入元がどこであれ、問い合わせ前の行動には何らかの傾向があるはずでした。そこを見ることで、流入元とは別の角度から確認できると思っていました。

about_usが気になった

問い合わせ前のページを確認すると、about_usページのCV率が3.76%という数字が出ていました。他のページと並べて見た時に、この数字だけ少し浮いていました。about_usは会社や実績を伝えるページです。問い合わせとつながりやすいことは予想していましたが、3.76%という水準は想定より高い数字でした。

問い合わせ前の行動を見始めた

about_usのCV率を確認したことで、少し視点が変わりました。流入元が揺らいでいた状態から、「問い合わせ前にどう動いているか」という別の軸での確認が始まった、という感じでした。

▲ 問い合わせ前に見られていたページ。about_usのCV率3.76%という数字が目に止まりました

今振り返ると最初に疑ったのはSEOではなかった

問い合わせが発生した

問い合わせ完了が111件という数字を見た時、最初に感じたのは「何かが動いている」という感覚でした。数字の理由はまだわかっていませんでした。ただ、その感覚が確認を始めるきっかけになりました。

SEO成果だと思った

記事制作を続けていた時期だったので、「SEOが機能し始めた」という仮説は自然に出てきました。この仮説自体は間違いではなかったかもしれません。ただ、確認しないまま次の話に進もうとしていた自分に気づきました。

でも最初に確認したのは流入元だった

「SEOの成果だ」という感覚があっても、最初に手が動いたのは流入元の確認でした。仮説を持っていたからこそ、その仮説が正しいかどうかを先に確認する必要がありました。確認の結果、仮説は一部しか正しくありませんでした。

仮説を疑うところから始まっていた

今振り返ると、この確認の順序に意味があったと思います。問い合わせが発生した時に最初にCTAやランディングページを見ていたら、流入元の分散には気づかなかったかもしれません。仮説を持ちながら、その仮説を最初に疑ったことで、次の観測につながりました。

次に見始めたのは問い合わせ前の行動だった

流入元の次に確認したこと

流入元の内訳がOrganicだけではなかったことがわかった後、次に確認したのは問い合わせ前のページ行動でした。流入元がどこであれ、問い合わせ直前にどのページを見ていたかを確認することで、問い合わせにつながる行動のパターンが見えるかもしれないと考えていました。

問い合わせ前に見ていたページ

about_usのCV率3.76%という数字を見た時に、流入元とは別の軸で問い合わせを見る必要があることを感じました。SEO経由かどうかよりも、どのページを経由して問い合わせが発生しているかという確認に移っていきました。

行動データを見るようになった

流入元の確認が終わった段階では、「SEOの成果」という最初の仮説は部分的に崩れていました。その状態で次に手が動いたのが、問い合わせ前のページ行動の確認でした。流入元という一点だけで判断しようとしていた視点が、行動データという別の軸へと移っていきました。